هر کسب و کاری همواره با بحث فروش و تخفیف و پیشنهادهای جذاب برای کسب درامد بیشتر مواجه است و متناسب با تقویم مربوط به کسب و کار خود، مناسبت‌ها، پایان فصل‌ها و جشنواره‌های خود را دارد و در این موقعیت‌ها سعی در ارائه پیشنهادهای خاص به مشتریان خود می‌باشد. در این میان باید به این موضوع توجه داشت که باید از این موقعیت‌ها برای فروش بیشتر استفاده کرد و بنابراین باید پیشنهادات ارائه شده جذابیت قابل قبولی داشته باشند. امروزه دیگر نمی‌شود به یک تخفیف ساده با نرخی مشخص اکتفا کرد. رقابت سر نحوه و میزان تخفیف گاهی تصمیم مشتری را میان دو فروشنده(برند) تغییر می‌دهد. باید برنامه‌ریزی شما بنحوی باشد که پیشنهاد شما در هرلحظه برای مخاطب مهم بوده و استفاده از آن در همان لحظه اهمیت داشته باشد. بدین سان شما مخاطب را تشویق به پذیرفتن پیشنهاد خود می‌کنید. پس برای پیشنهادهای خود برنامه‌ریزی دقیقی داشته باشید.
فرض کنیم شما برای پایان فصل می‌خواهید تا سقف 30% تخفیف در نظر بگیرید. اگر صرفا یک پیشنهاد تخفیف 30% برای هفته آخر فصل را در نظر بگیرید کسانی که پیشنهاد شما را دریافت می‌کنند در طی هفته ممکن است آن را چندان جدی نگیرند و تصمیم‌گیری را به بعد موکول کنند. با آنکه ممکن است تخفیف 30% تخفیف بسیار ارزشمندی باشد. بهتر هست مخاطب شما در همان لحظه که این پیشنهاد را دریافت می‌کند متوجه اهمیتی در آن شود که او را به بررسی جدی‌تر و شاید تصمیمی‌گیری تشویق کند. این بحث در کسب و کارهای آنلاین اهمیت بالایی دارد.
مخاطب شما وقتی پیشنهاد را دریافت می‌کند بهترین زمان را برای بررسی پیشنهاد شما دارد و امکان اینکه بتوانید او را جذب کنید از مراجعه بعدی او بیشتر است. باید سعی کنید او را تشویق به بررسی جدی پیشنهاد خود کنید. برای این مساله توصیه می‌شود با روش تعریف کمپین‌های مختلف تخفیف خود را ارزشمند کنید و گذر زمان را برای مخاطب خود هزینه‌بر کنید. بدین سان که شما میتوانید تعداد مشخصی از کالا یا خدمات را با تخفیف 30% تحت عنوان کمپین طلایی بفروشید و پس از آن تعدادی دیگر را با تخفیف 20% تحت عنوان کمپین نقره‌ای فروخته و تعداد محدود دیگری را پس از آن با تخفیف 10% تحت عنوان کمپین برنز بفروشید. بدین سان مخاطب شما چند مساله را در زمان دریافت پیشنهاد متوجه می‌شود. فرض کنیم در سایت یا اینستاگرام شما پیشنهاد کمپین بصورت عمومی یا خصوصی به مخاطبان نمایش داده می‌شود.
نکته در این است که در این میان مخاطبان باید کمپین‌های شما و تفاوت و محدودیت‌های آنها را بدانند و در زمان کنونی هم بدانند پیشنهاد کدام کمپین را دریافت کرده اند. اگر کسی پیشنهاد کمپین طلایی را دریافت کند می‌داند این بهترین پیشنهادی بوده که توسط شما ارائه می‌شده و اگر زود از آن استفاده نکند ممکن است کمپین نقره ای یا برنزی در انتظار او باشد. پس بیشتر قدر این پیشنهاد را می‌داند.
فرض کنیم معادل ظرفیت تعیین شده در کمپین طلایی فروش داشته باشید. تا اینجای کار تعریف کمپین با اینکه بطور ساده تخفیف 30 درصد داده باشید درآمد برابری برای شما داشته است. اما حال پیشنهادهای تخفیف به کمپین نقره‌ای تغییر کرده و مخاطبی که آن را مشاهده می‌کند متوجه می‌شود پیشنهاد طلایی را از دست داده و اگر همین ظرفیت نقره‌ای هم تکمیل شود کمپین برنزی در انتظار اوست. ضمنا متوجه این می‌شود که محصول یا خدمت شما در زمانی محدود به تعداد کمپین طلایی مشتری داشته است و ارزش آن در دید او افزایش می‌یابد. هرقدر زمان پیش می‌رود پیشنهاد کمپین نقره‌ای مورد پذیرش قرار گرفته و اگر ظرفیت آن تکمیل شود شما تا همین جای کار به تعداد فروخته از کمپین نقره‌ای موفق به فروش محصول خود با تخفیفی کمتر از 30% شده اید. پس از این پیشنهاد تخفیف به آخرین پیشنهاد یعنی کمپین برنز می‌رسد. در اینجا بازایابی مبتنی بر ترس به میان می‌آید. مخاطب شما متوجه می‌شود این آخرین پیشنهاد ارائه شده توسط شماست و دیگر پس از این امکان داشتن گزینه دیگری را ندارد. در اینجا مخاطب یا مشتری احتمالی شما تهییج شده و تمایل به تصمیم‌گیری سریعتر خواهد داشت. ضمنا او متوجه می‌شود که کمپین طلایی و نقره‌ای موفق بوده اند و او نتوانسته از آنها استفاده کند وضمنا تعداد ظرفیت کمپین طلایی و نقره‌ای، محبوب بودن محصول شما را هم به رخ او می‌کشد. پس احتمال بیشتری برای خرید او وجود دارد.
این فرایند تا اتمام ظرفیت کمپین برنز ادامه پیدا می‌کند و پس از آن متوقف می‌شود. بدین سان شما 2دستاورد داشته اید:
- اول اینکه تعداد خوبی از محصول را به فروش رسانده اید و ضمنا تخفیف میانگین داده شده کمتر از 30% و برابر با 20% بوده است و سود شما بیشتر شده است.
- دوم اینکه جریان فروش خود را تقویت کرده‌اید و تقاضای محصول شما حتی پس از کمپین و بدون تخفیف حتی به میزانی کم اما قطعا افزایش می‌یابد.
نکته مهمی در این میان وجود دارد و آن هم ظرفیت کمپین‌ها می‌باشد. نباید این ظرفیت اینقدر کم باشد که خیلی سریع تمام شود و به فروش خوبی نرسد و هم نباید انقدر زیاد باشد که حتی از هر سه کمپین استفاده نشود. شما باید یک فروش ایده‌آل و البته محتمل را برای خود برنامه‌ریزی کنید و متناسب با آن این ظرفیت را میان 3کمپین تقسیم کنید. حتی میتوانید با اختصاص دادن تعداد بیشتر به کمپین برنز و پس از آن کمپین نقره‌ای در کنار ارزشمندتر کردن کمپین طلایی و نقره‌ای سود بیشتری هم با دادن تخفیف کمتر بطور میانگین کسب کنید.
یکی از دستاوردهای مهم چنین کمپین‌هایی پیام تبلیغاتی است که در تمام جهات از طریق آن ارسال می‌شود. آن هم محبوبیت محصول شماست.این پیام در میان 2گروه ارسال شده که به شرح زیر هستند:
- کسانی که محصول شما را می‌خرند. این افراد متوجه ارزشمند بودن پیشنهاد شما شده و از آن استفاده می‌کنند. آنها به شما و پیشنهادتان اعتماد کرده و احتمال اینکه بعدا هم برای خرید بعدی پیشنهاد شما را بپذیرند و به مشتری ثابت شما تبدیل شوند بیشتر است. اساسا این مشتری ها پیشنهادهای شمارا همواره جدی‌تر نگاه می‌کنند.
- دسته دیگر افرادی هستند که فعلا به هر دلیلی قصد خرید ندارند اما در آینده دور و نزدیمک ممکن است مشتری احتمالی شما باشند. این افراد با دیدن ظرفیت کمپین ها متوجه میزان فروش شما در همین مدت محدود کمپین شما شده و محصول شما و پیشنهادات شما در دید آنها ارزش بیشتری پیدا می‌کند و تمایل آنها به استفاده از آن افزایش پیدا می‌کند. شاید در کمپین بعدی فرصت را غنیمت شمارند.
در پایان مجدد به 2نکته کلیدی اشاره می‌کنیم. اول تعیین دقیق ظرفیت کمپین‌ها و دوم اطلاع‌رسانی مناسب کمپین‌ها بنحوی که بسادگی در خلاصه‌ترین شکل ممکن مخاطب متوجه تفاوت کمپین‌ها شده و بداند که در زمان حاضر در کدام کمپین قرار دارد. رعایت نظم ارائه پیشنهاد و ثبت سفارش در این میان اهمیت بالایی دارد و فرایند ثبت سفارش باید شافیت لازم را جهت اطلاع مشتریان داشته باشد.
فراموش نکنید که با این روش شما تخفیف کمتری می‌دهید اما پیشنهادتان جذابتر بوده و فروش بیشتری هم خواهید داشت. پس جذاب بودن پیشنهادهای تخفیفی خود به مشتریان را همیشه مد نظر قرارداده و همانطور که قبلا هم داکتاپ به شما توصیه کرده تخفیف خود را ارزان نفروشید!